KBK.NEWS – MARTAPURA – Ada beberapa teknik negosiasi yang direkomendasikan oleh para ahli negosiasi terkemuka di dunia, dikelompokkan berdasarkan prinsipnya agar negosiasi sukses. 

I. Memahami dan Mempersiapkan Diri:

Roger Fisher & William Ury (Getting to Yes):

Pisahkan Orang dari Masalah (Separate the People from the Problem): Fokus pada masalah substantif, bukan pada kepribadian atau emosi lawan bicara. Bersikap sopan, hormat, dan membangun hubungan baik.

Fokus pada Minat, Bukan Posisi (Focus on Interests, Not Positions): Gali alasan di balik posisi yang diambil. Memahami minat yang mendasari memungkinkan Anda menemukan solusi kreatif yang memenuhi kebutuhan kedua belah pihak.

Ciptakan Pilihan untuk Keuntungan Bersama (Invent Options for Mutual Gain): Brainstorming berbagai solusi yang mungkin sebelum membuat keputusan. Cari cara untuk menciptakan nilai tambahan bagi kedua belah pihak.

Bersikeras pada Kriteria Objektif (Insist on Using Objective Criteria): Gunakan standar yang adil, seperti data pasar, penilaian ahli, atau hukum, untuk menilai penawaran dan mencapai kesepakatan yang adil.

Chris Voss (Never Split the Difference):

Dengarkan Aktif (Active Listening): Dengarkan dengan seksama, ajukan pertanyaan terbuka, parafrase, dan tunjukkan empati untuk memahami perspektif lawan bicara.

Pelabelan (Labeling): Sebutkan emosi yang Anda lihat pada lawan bicara. Ini membantu mereka merasa dipahami dan membuka pintu untuk komunikasi yang lebih baik. Contoh: “Sepertinya Anda merasa frustrasi dengan…”

Refleksi (Mirroring): Ulangi kata-kata terakhir yang diucapkan lawan bicara. Ini menunjukkan bahwa Anda mendengarkan dan mendorong mereka untuk menjelaskan lebih lanjut.

Kalibrasi Pertanyaan (Calibrated Questions): Ajukan pertanyaan terbuka yang memaksa lawan bicara untuk berpikir dan memberikan informasi yang berharga. Contoh: “Apa yang membuat ini berhasil bagi Anda?” atau “Bagaimana saya bisa membantu Anda dengan itu?”

“No” adalah Awal Negosiasi: Jangan takut mendengar “tidak.” Ini sering kali merupakan awal dari diskusi yang lebih mendalam dan kesempatan untuk memahami keberatan lawan bicara.

II. Strategi dan Taktik Negosiasi:

Herb Cohen (You Can Negotiate Anything):

Kekuasaan (Power): Memahami sumber kekuasaan Anda (informasi, waktu, legitimasi, risiko) dan bagaimana menggunakannya secara efektif.

Waktu (Time): Kesabaran adalah kunci. Jangan terburu-buru membuat keputusan. Gunakan waktu untuk mengumpulkan informasi dan mengevaluasi penawaran.

Informasi (Information): Semakin banyak informasi yang Anda miliki, semakin kuat posisi negosiasi Anda. Lakukan riset, ajukan pertanyaan, dan dengarkan dengan seksama.

Robert Cialdini (Influence: The Psychology of Persuasion):

Timbal Balik (Reciprocity): Orang cenderung membalas budi. Berikan sesuatu yang berharga terlebih dahulu untuk meningkatkan kemungkinan mendapatkan apa yang Anda inginkan.

Kelangkaan (Scarcity): Orang lebih menginginkan sesuatu yang langka atau terbatas. Tekankan manfaat unik dari penawaran Anda dan batasi ketersediaannya.

BACA JUGA :  Anies : Kesuksesan Penyelenggaraan Formula E Untuk Ibu Pertiwi Indonesia

Otoritas (Authority): Orang cenderung mendengarkan figur otoritas. Tunjukkan keahlian dan pengalaman Anda untuk membangun kredibilitas.

Konsistensi (Consistency): Orang cenderung konsisten dengan komitmen mereka sebelumnya. Dapatkan komitmen kecil terlebih dahulu sebelum meminta komitmen yang lebih besar.

Kesukaan (Liking): Orang cenderung menyetujui permintaan dari orang yang mereka sukai. Bangun hubungan yang baik dan temukan kesamaan dengan lawan bicara.

Konsensus (Consensus / Social Proof): Orang cenderung melakukan apa yang dilakukan orang lain. Tunjukkan bahwa banyak orang lain telah menyetujui penawaran Anda.

Jim Camp (Start with No):

Kontrol Emosi: Kendalikan emosi Anda dan jangan biarkan mereka mengendalikan Anda. Tetap tenang dan rasional, bahkan dalam situasi yang tegang.

Tolak Kesepakatan (Say No): Jangan takut untuk menolak kesepakatan yang tidak menguntungkan Anda. Ini menunjukkan bahwa Anda serius dan memiliki batas yang jelas.

Fokus pada Tujuan: Tetapkan tujuan yang jelas dan fokus pada pencapaiannya. Jangan teralihkan oleh taktik atau tekanan dari lawan bicara.

Jujur dan Transparan (Ethical Negotiation): Bangun kepercayaan dengan bersikap jujur dan transparan. Jangan menggunakan taktik manipulatif atau menyesatkan.

III. Taktik Tingkat Lanjut:

Anchoring: Mengajukan penawaran pertama dapat mempengaruhi persepsi nilai lawan bicara dan mengarahkan negosiasi ke arah yang Anda inginkan. Namun, pastikan tawaran tersebut realistis.

Flinching: Menunjukkan reaksi terkejut atau kecewa terhadap penawaran lawan bicara dapat membuatnya merasa bersalah dan menurunkan ekspektasinya.

Good Guy/Bad Guy: Dua orang dalam tim Anda memainkan peran yang berbeda. Satu bersikap keras dan menuntut, sementara yang lain bersikap ramah dan menawarkan kompromi.

Nibbling: Meminta tambahan kecil di akhir negosiasi setelah kesepakatan utama telah dicapai.

Deadline: Membatasi waktu yang tersedia untuk membuat keputusan dapat memberi tekanan pada lawan bicara dan mendorongnya untuk menyetujui penawaran Anda.

Tips Tambahan:

Latihan (Practice): Latih keterampilan negosiasi Anda secara teratur. Semakin sering Anda bernegosiasi, semakin percaya diri dan efektif Anda.

Analisis: Setelah setiap negosiasi, luangkan waktu untuk menganalisis apa yang berhasil dan apa yang tidak. Ini akan membantu Anda meningkatkan keterampilan Anda di masa depan.

Fleksibilitas: Bersiaplah untuk menyesuaikan strategi Anda berdasarkan situasi dan perilaku lawan bicara.

Etika: Bernegosiasi dengan jujur dan adil. Jangan menggunakan taktik manipulatif atau menyesatkan.

Penting untuk diingat:

Tidak semua teknik ini cocok untuk setiap situasi. Pilih teknik yang sesuai dengan gaya Anda, tujuan Anda, dan hubungan Anda dengan lawan bicara.

Kunci keberhasilan negosiasi adalah persiapan, mendengarkan aktif, dan kemampuan untuk menemukan solusi yang saling menguntungkan.

Selamat Mencoba dan semoga artikel ni bermanfaat!